Как правильно написать коммерческое предложение: образец написания КП

Как сделать красивое грамотное коммерческое предложение? Ведь необходимо обучаться презентации себя на рынке с тем, чтобы эффективно продавать свои услуги, товары.

Верным образом составленное кп способно расположить покупателя к продавцу. И, напротив – неубедительное – окончательно разуверит в желании сотрудничать.

Здесь узнаем все о кп, нюансах его составления.

Что такое коммерческое предложение

Так называют мини-презентацию того, чем занимается компания и что предлагает клиенту в настоящее время.

Маркетинговый инструмент отсылают адресату е-почтой либо обычной, рассчитывая на получение отклика. Если это происходит, потенциальный покупатель переводится на очередной этап: встречу либо презентацию, как вариант – для подписания договора.

Зачем нужно составлять компред

Предлагается подробное коммерческое предложение для корпоративных клиентов, в том числе, чтобы:

• рассказать о собственном бизнесе;

• привлечь к ТМ внимание;

• найти новых покупателей.

Также оно помогает разобраться в своих слабых и сильных сторонах.

Виды коммерческих предложений

Предусмотрены КП трех видов: горячее, холодное, а также – публичное предложение о заключении сделки.

Последний вид задействуется в юриспруденции, остальные – в продажах, маркетинге.

1. Холодное КП

Это рассылка по «холодной» контактной базе. Обычно получатели ранее о компании ничего не слышали, то есть клиенты являются не подготовленными.

По сути, такая рассылка для клиента является спамом. На практике, люди не очень его любят. Однако, если он сможет заинтересовать, это будет, скорее исключением из существующих правил.

Основная задача компреда холодного образца — заставить того, кто его получил, ознакомиться с его содержанием полностью. Если ошибиться, письмо будет отправлено в мусорную корзину.

2. Горячее КП

Такой вариант коммерческого предложения отправляется клиенту после:

• звонка;

• встречи;

• переговоров.

В данном случае важность представляет то, чтобы человек изъявил желание сам ознакомиться с компредом. В отличие от холодных кп, горячее высылается клиенту уже подготовленному.

Чем еще отличается одно кп от другого? Это подход к составлению, объем (у горячих кп он больше: может быть 10–15 страничным либо содержать такое же число слайдов).

Как написать текст

При решении вопроса – как написать правильно коммерческое предложение – учитывают объем текста, какой оно отправляется аудитории.

Важна структура, иные важные нюансы. Рассмотрим.

Объем

Компред – лишь одна из стадий продающей воронки. Оно может быть посредине меж изначальным касанием и окончанием договоренности либо стать стартом контакта. От этого напрямую будет зависеть объемность текста кп.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Это будет компред-анонс. Объемом он может быть таким: пара А4 листов.

Послание станет первой «ласточкой» соприкосновения организации с клиентом. Цель письма – зацепить внимание клиента, быстрый рассказ о предложении. Важно заинтересовать, мотивировать на обращение в продающую организацию. Необходим кратенький рассказ, броский заголовок, интригующая тема послания.

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Как правильно написать КП? Примеры приводим. Так, что касается объема в данном случае, он должен быть таким, чтобы предоставить подробные сведения: от трех-четырех А4 листов и даже более – с приложением к кп подробной презентации.

Ведь адресат согласился получить письмо и, скорее всего, сделка его заинтересовала. Задача компреда – аргументировать выгоды сотрудничества либо покупок.

Персонализация

Важно правильно начать текст, от этого тоже много зависит. Прежде всего, он должен быть персонализирован.

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека

Как правильно написать коммерческое предложение? Образец таков. Обращаться к получателю следует стереотипно, в начале текста должно идти слово «Уважаемый», потом вписывают имя, отчество.

Подготавливая персональное кп, стоит хорошо проверить ФИО, удостовериться, что должность адресата, название организации вписаны правильно.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что получает клиент по итогам сотрудничества? Он экономит средства, увеличивается его прибыль, появляются новые партнеры? Любой плюс должен быть переведен на язык выгод. Потому КП оформляют, учитывая следующее: приводимые, как аргумент цифры, не берутся «с потолка», а доказываются расчетами.

А иначе клиент не станет доверять. Приводят расчеты в главной части компреда. По сути, это начало коммерческого предложения.

Структура коммерческого предложения

Предусмотрена негласная типовая структура КП, ее и придерживаются, ничего выдумывать не стоит. На курсах копирайтинга ее приводят https://chelyabinsk.videoforme.ru/market_school/copywriting-course-starter следующим образом:

• заголовок;

• оффер;

• основополагающая часть;

• стоимость, аргументирование ее;

• деятельность с возражениями, обработка их;

• призыв действовать;

• контакты.

Прежде чем писать КП, ставят цель: что именно нужно добиться от адресата? Любая текстовая часть должна быть подводкой к целевому действию.

Как правильно составить бизнес-предложение

Его миссия – привлечь внимание, заинтересовать к дальнейшему прочтению письма. Потому он должен содержать обращение, быть привлекательным, направленным на ЦА, сразу выявлять проблему либо предоставлять совет по ее решению.

Основные ошибки в заголовке

Среди ошибок, допускаемых при написании заголовка, специалисты отмечают:

• спам;

• отсутствие пользы, определенности;

• размытость.

Излишни оценочные суждения.

Лид и оффер

Лид (так называют первый абзац) вкратце выявляет проблему, ненавязчиво подводит адресата письма непосредственно к КП.

Оффером является торговое предложение (отличающееся уникальностью), в пределах отдельно взятого кп.

Как составить деловое предложение: учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Оформление оффера должно предварять следующее: необходимо разобраться в том, что нужно получателю, каковы конкурентские предложения.

Рассмотрим компред для компании, производящей бытовую химию. Она выпускает порошки-органика, стоимость которых вдвое меньше, нежели у импортных, при этом идентичные по качеству. Следовательно, узнав об этом, продавец может делать большую наценку на свою продукцию, а для покупателя в итоге все равно цена будет выгодной.

Основные ошибки в оффере

Они могут быть такими:

• непонятный оффер, нет конкретики о выгоде;

• заклишированность оффера (а нужно приводить факты, конкретные доводы, обращаться к определенной организации либо лицам ее представляющим).

Очевидная ошибка и несбыточные обещания оффера, поэтому клиент может засомневаться.

Основная часть коммерческого предложения

Как красиво написать коммерческое предложение? Так, задача основополагающей части – подкрепление оффера, окончательное убеждение адресата во всех плюсах сотрудничества. В ней могут быть раскрыты выгоды клиента, идти речь об услугах, товаре. Также можно привести доказательства и подтверждения обещаний отправляющей письмо стороны.

Основные правила аргументации

Следует разобраться в клиентском бизнесе, подумать, что можно привнести, посоветовать.

Важно задействовать конкретные аргументы, эфемерность в данном случае излишня. Нужна наглядная демонстрация выгоды. Так, приводят математические расчеты, предъявляют графики, так далее.

Аргументы стоит выстраивать как лестницу убеждения, с расстановкой от слабых к более сильным.

Свойства товара переводим в выгоды.

Цена и ценность

Price-list – та часть КП, которая непременно должна быть. Клиент не должен тратить свое время на то, чтобы выяснять стоимость.

Когда цена указана, это свидетельствует о максимальной открытости сотрудничества. У клиента есть уверенность, что, отметив его заинтересованность, цену не попытаются повысить.

Обоснование цены

Высокая стоимость либо тот факт, что она выше, нежели конкурентская, требуют аргументирования. Поскольку клиент закономерно может задать вопрос о дороговизне. Обоснованием расценок послужат:

• получаемые клиентом выгоды (та же итоговая экономия);

• достоинства услуги либо товара;

• разделение цены поденно либо помесячно.

Также можно сравнивать ценовой аспект, проводить аналогию с чем-то существенным для клиента.

Работа с сомнениями

Это финальный блок компреда, где клиента необходимо убедить окончательно.

Здесь место итоговой аргументации, демонстрирующей выгодность предложения организации, ее надежность. Так это могут быть:

• сведения о компании, когда их можно считать весомым достоинством;

• примеры успешных кейсов, позитивные комментарии, экспертные советы, перечень известных клиентов;

• так далее.

Предупреждают в этом инфоблоке также о предоставляемых гарантиях.

Призыв к действию

В финале КП непременно упоминают, что именно нужно сделать клиенту. Тут же указывают ограничения по количеству продукции, когда таковые есть.

Пример готового КП

Чтобы наилучшим образом оформить компред, подойдет Canvа-сервис либо Power Point-формат, иные.

Великолепная идея – оформить компред как отдельную страничку.

Образец того, как сделать правильное КП можно посмотреть здесь:

Как составить красивое коммерческое предложение пример: основные правила дизайна

Здесь подразумеваются:

• структура;

• прекрасная читаемость;

• наглядность;

• минимализм.

Важна также узнаваемость.

1. Хорошая читаемость

Вокруг текстовой составляющей должно быть достаточно воздуха для оптимального восприятия.

Между строчками делают отступы.

Фон для компреда нужен – однотонный, светлый, а вот шрифт необходим, напротив – темный.

Не к месту в компреде вычурность шрифтов, разные виньетки, «завитушки».

2. Структура

Информация не может следовать сплошным текстом. Нужны абзацы (четыре-пять строк), пробелы между ними. В абзац «умещают» лишь один тезис.

3. Минимализм

Как правильно писать индивидуальное коммерческое предложение образец? В частности, не допускается излишняя пестрота оформления, цветовая яркость.

Оптимальный вариант – использование (на страницу) не больше 3 цветов и 2 шрифтов.

4. Наглядность

Она подразумевает наличие таблиц, графиков, изображений продукции. Визуально представлены элементы говорят больше, чем слова.

5. Узнаваемость

Следует задействовать корпоративные шрифты, цвета (когда таковые имеются), размещать логотипы. Кроме того, отправлять послание лучше всего на фирменном бланке.

КП составили. Что дальше

Теперь рассылаем по клиентской базе, ждем, какой будет реакция адресатов.

Компред необходимо систематически тестировать, что предполагает отслеживание процента открытия посланий, числа ответов. Следует демонстрировать кп экспертам, чтобы понять, насколько оно читаемо, убедительны ли достоинства услуг, товаров.

Далее делаем выводы, если необходимо, изменяем то, что многим кажется неправильным, написанным не к месту или излишним.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети есть много информации на тему того, как делать КП – пример оформления предложения: это шаблоны, бланки, образцы. Но многие из них не действуют, читать их некому, поскольку содержат они одинаковые ошибки:

• дифирамбы адресату;

• перенасыщенность похвальбы своей компании;

• заумность.

Отмечают также воду и абстракцию, множество клише.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Приведем некоторые примечания.

Прежде всего, действенное кп требует персонального подхода!

Начинать писать компред следует, согласно вышеприведенной структуре. Не забываем, что в оффере обозначаем выгоду.

Важно использовать различные приемы убеждения.

И, главное: следует помнить о призыве, а также возможности отклика на него.

Таким образом, в материале наглядно рассмотрены главные принципы, подходы к тому, как правильно пишется коммерческое предложение.